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菲华国际:淘女郎VS快手老铁电商直播赛道
作者:admin 发布于:2019-06-11 18:02 文字:【 】【 】【
摘要:菲华国际:淘女郎VS快手老铁电商直播赛道上的两个物种招商主管(QQ:559500) 英爵娱乐 直播+电商这一模式在2016年就已出现,经过几年的沉淀,终在2018年迎来爆发。 淘宝主播薇娅两小

  菲华国际:淘女郎VS快手老铁电商直播赛道上的两个物种招商主管(QQ:559500)英爵娱乐

菲华国际:淘女郎VS快手老铁电商直播赛道

菲华国际:淘女郎VS快手老铁电商直播赛道

  直播+电商这一模式在2016年就已出现,经过几年的沉淀,终在2018年迎来爆发。

  淘宝主播薇娅两小时销售额达到2.67亿,快手散打哥一天带货1.6亿。2018年,淘宝直播和快手电商强大的带货能力直接带起了电商直播的风潮。

  在电商直播的赛道上,这两者就像是两个物种,差别很大,但本质上又趋于相同。

  五一假期的一个早上,一位淘宝主播穿上一款白色防晒衣,在直播间一边转动身子一边介绍商品。

  “有看中的款式跟主播说,主播会给你们试穿的。”短短15分钟内,这名主播已经换了好几套衣服。该直播间是一家专卖男性服装的商家开通的,正在直播的主播是老板雇来的员工。

  在淘宝直播上,类似这样的商家有很多,他们大多有自己的淘宝店铺,从事电商行业多年。入驻淘宝直播后,要么雇员工,要么老板亲自上阵,直播卖货。

  但这一模式也在悄悄发生变化。此前,入驻淘宝直播的群体主要以商家自播和个人主播为主,首批淘宝直播的主播达人大多由淘女郎转型而来,她们自己找商家合作,帮助商家卖货,从中抽取提成。

  2017年之后,入驻淘宝直播的直播机构增加,直播机构聚拢主播,帮助主播招商,充当主播经纪人的身份。如今,直播机构、商家自播、个人主播这三者构成了淘宝直播的主播生态。

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  “跟其他直播平台不一样,淘宝主播更像是销售岗位”,一位做过淘宝直播的主播曾在网上调侃道。

  在淘宝直播开直播,主播的目的性非常明确,就是卖货,所以主播往往要具备很强的导购能力,对商品的理解要到位。

  据小红了解,一些秀场平台的主播转战淘宝直播之后,出现了水土不服的现象。做淘宝直播比较辛苦,在淘宝直播里,最能赚到钱的往往不是高颜值,而是长相中等,但特别能吃苦的主播。

  在淘宝上,观看淘宝直播的用户女性占了80%。如同逛淘宝,用户在看淘宝直播时,即便没有明确要买什么,也潜藏着消费需求,主播的职责就是将这部分需求激发出来。

  “主要是想给小孩买东西,不知道买什么就会上淘宝直播逛逛,看看有什么适合孩子的。”一位常在淘宝直播上买东西的宝妈向小红透露。

  五一放假前的一个晚上,快手一名主播娜娜正在直播间售卖她的货品。同一时间,快手的另外一位带货大主播“娃娃”也在直播卖货,她正在直播间卖的是价值25元的项链,包邮,买一送一。

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  同样是直播带货,快手主播直播卖货有两大特点:一是兜售的商品往往都是廉价小商品,极少出现高价货品。另外一点是娱乐属性比淘宝直播重一些,在介绍商品的同时,快手主播偶尔也会跟粉丝唠家常。

  快手是一个短视频社区,直播之外,主播会通过短视频宣传商品。尤其是入驻快手的个体商家,在快手卖货往往会围绕商品拍摄一些娱乐短视频,靠短视频内容吸引粉丝。

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  “其实也不是很需要,就是便宜又是喜欢的主播推荐的,所以就买了。”一位在快手上买过饰品的网友跟小红讲道。

  跟淘宝直播不同,快手用户在快手上买东西,一是实惠,二是出于对自家主播的支持,快手主播兜售的是主播自身的人格魅力。

  2016年,直播行业风起云涌,直播平台接连冒出,在一众秀场直播和游戏直播平台中,出现了一个“另类”。

  孵化于淘宝体系的淘宝直播,定位为“消费型直播平台”,通过直播这种新技术多角度呈现商品,让用户边看直播边买货。可以说,淘宝直播诞生之初就是为了卖货而生。

  经过了近三年的沉淀,淘宝直播已初具规模,根据淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示,2018年淘宝直播平台带货超千亿,同比增速近400%,创造了一个全新的千亿级增量市场。其中日均直播场次超6万场,直播时长超过15万小时。

  背靠淘宝,淘宝直播有较为成熟的电商体系。淘宝直播账号与个人淘宝号互通,极大方便了用户下单购买。此外,淘宝直播提供了非常丰富的商品种类,打开淘宝直播的APP,首页设置了美食、亲子、穿搭等各个频道,用户可以根据需求选择直播类型。

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  为解决货源供应问题,淘宝直播与各方供应商合作,打造了多个线年淘宝直播年度盛典上,淘宝直播事业部总经理闻仲表示,2019年淘宝直播将打造10个销售过亿的线下市场。

  此次与有赞合作,推出“快手小店”是快手在电商上迈出的重大一步,为主播直播带货提供了基础设施。

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  但对比淘宝直播,快手的电商生态相对较轻。快手官方曾经表示,快手会与各大电商平台合作,目前并没有自建电商的打算,如今合作方已有微信、淘宝、有赞等平台。快手背后的电商体系直接“外包”出去。

  这种内容和浅社交关系的沉淀是快手最大的优势,快手电商的内核正是“内容+浅社交+电商”,这也是快手主播带货能力惊人的原因。

  不管是从一开始就瞄准电商再发力内容,还是先打造内容社区再承接电商,淘宝直播和快手电商都证明了,电商直播这一商业模式是一条可行的路。

  李成东说的不无道理,但直播+电商虽然解构了传统的电视导购,本质上又与电视导购有所区别。

  归根结底,电商直播还是一桩流量生意,用的是内容思维。想要在电商直播的路上走得更远,怎么批量复制头部,如何做好内容依然是关键。

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  直播虽然能够直观的展示商品,但用户观看直播需要耗费一定的时间成本,一场直播动辄一两个小时,如果只是干巴巴的销售商品,不会有人愿意长时间停留。

  “深圳南油有个卖衣服的小姑娘,她在直播的时候,换衣服的间隙会有个老爷爷在后面弹钢琴,弹的是《蓝色多瑙河》《小夜曲》这种高雅的曲子。”

  而快手电商虽然一直都是“轻运营”状态,但是在电商内容上也做了一些尝试,典型的例子亦是造节。

  开播一分钟,人气突破了一百万。二人PK时,在直播间打出了4亿分,10秒钟卖了100万斤大米。

  直播后的数据显示,累计观看人数849万,收到礼物1478万,数据相当惊人。

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  据了解,在卖货环节,价值169块的补水护肤品就卖出了10000多单, 单品销售额高达169万。

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  也许引用赵圆圆话最为合适:“两者各有各的优势,目前,大家在电商直播行业都还是差等生,现在先不提竞争,大家先一起把电商直播行业推高做起来,再来谈竞争。”

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